ПРОДАЖИ И ПУТЬ ДО СДЕЛКИ

Что происходит между «я готов обратиться» и оплаченным счетом

Разбираем путь от обращения до оплаты и собираем сценарий продажи: первый ответ, вопросы, встреча, предложение, цена и возражения.

Обсудить задачу

Обращения есть, а сделок меньше, чем могло бы быть

Клиент написал, ему ответили через день.

Встреча прошла хорошо, а коммерческое предложение осталось без ответа.

Разговор о цене превращается в торг, и скидку дают, чтобы не потерять клиента.

Приходят не те: мелкие задачи, «а можно подешевле», не ваша специализация.

Каждый такой случай обычно объясняют человеком: не так сказал, не дожал. Но чаще всего на этом отрезке просто нет сценария, и каждый продает по-своему.

Не научить дожимать, а убрать места, где сделка теряется

Восстанавливаем путь от обращения до оплаты по шагам:

• первый ответ: что в нем сказано и как быстро он приходит;
• вопросы, по которым понятно, ваш ли это клиент и с какой задачей;
• встреча или разговор: что человек должен понять и решить после него;
• коммерческое предложение: что в нем, в каком порядке и что делает его сравнимым не только по цене;
• цена: на чем она основана и как это объясняется;
• возражения: какие повторяются и что на них отвечать;
• следующий шаг после каждого касания, чтобы сделка не повисала.

На каждом шаге определяем, где клиент уходит и почему.

С кем работаем

Границ по размеру нет. Работаем и с отделом продаж, и с владельцем, который продает сам, и с одним менеджером. Состав работы зависит от ситуации и запроса.

Клиент видит, за что платит, и сравнивает не только цену

Что определяем

• кто ваш клиент на этом отрезке и по каким признакам его отличать от не вашего;
• где теряются сделки сейчас;
• на чем основана цена и чем она защищена;
• какие возражения повторяются;
• что должно происходить после каждого касания.

Что получаете

• сценарий продажи от обращения до оплаты;
• тексты первого ответа и структуру коммерческого предложения;
• аргументы по цене и ответы на повторяющиеся возражения;
• правила для того, кто отвечает клиенту: что спросить, что сказать, когда остановиться;
• показатели, по которым видно, что сценарий работает.

Приходят с задачей, под которую построена практика.

Место в системе

Позиция

Определяет, кому продаем и от чего отказываемся.

Публичное присутствие

Все, что клиент прочитал до обращения, должно совпадать с тем, что ему говорят после.

Коммерческая система

Это основной участок этой работы: обращение, разговор, предложение, цена, сделка.

Сделка теряется не в последнем разговоре, а на шаге, который никто не проектировал.

Ведет: Борис Куликов, коммерческий стратег.

Когда дело не в продажах

«Путь клиента и точки контакта» заканчивается на «я готов обратиться». Здесь путь начинается.

«Презентация компании» документ внутри этого пути. Если нужен только он, это отдельное решение.

Если сделки теряются из-за цены, которую нечем защитить, или из-за предложения, которое клиент не понимает, сначала работаем с продуктом и предложением.

Если причина пока неясна, опишите ситуацию. Мы предложим подходящий объем разбора; одним из вариантов может быть диагностика ОМНИ.

Решение выполняется отдельно после консультации, если задача узкая, или входит в сопровождение после диагностики. Объем, срок и стоимость фиксируем в предложении.