Метод ОМНИ
Что о вас понимает человек, который видит вас впервые
Он не знает вашего опыта. У него есть несколько минут, открытые источники и ваши конкуренты в соседних вкладках. Метод ОМНИ построен вокруг этих минут: что рынок должен понять о вас, где он это увидит, почему поверит и каким путем придет к работе с вами.
Шесть вопросов. Отвечайте, не открывая свой сайт
- 1Как вас объяснит человек, который вас рекомендует? Теми ли словами, которыми объяснили бы вы?
- 2С каким вопросом к вам приходят чаще всего? Тот ли это вопрос, с которым вы хотите работать?
- 3Что увидит человек, если наберет ваше имя или название компании в поиске? Совпадает ли это с тем, что вы о себе думаете?
- 4Почему ваша работа стоит столько, сколько стоит? Одной фразой.
- 5Сколько обращений за последний месяц пришло не по рекомендации?
- 6Совпадает ли то, что говорит ваш сайт, с тем, что вы говорите на первой встрече?
Если хотя бы на два вопроса ответ неуверенный, расхождение уже есть. Дальше о том, что это за расхождение и как с ним работает метод.
Считывает ли рынок то, что вы действительно собой представляете
У человека или компании всегда есть два уровня.
Реальный уровень
опыт, качество работы, метод, результаты, связи, репутационный капитал.
Считываемый уровень
то, что другой человек способен понять по открытым источникам до того, как познакомится с вами лично.
Когда эти уровни совпадают, рынку проще понять, кто вы, почему вам доверять, с какой задачей к вам обращаться и почему ваша работа стоит своих денег.
Когда они расходятся, появляются симптомы:
- не те обращения;
- торг;
- сложность объяснения;
- несогласованные точки контакта;
- зависимость от личных рекомендаций;
- маркетинг, который увеличивает видимость, но не меняет качество спроса.
Новый сайт. Больше контента. Реклама. Курс по личному бренду
Каждое из этого может быть полезно. Ни одно не отвечает на вопрос, с которого нужно начать: что рынок должен понять о вас и почему выбрать именно вас.
Поэтому новый сайт повторяет старую ошибку красивее. Контент собирает внимание не тех людей. Реклама быстрее показывает противоречия большему числу людей.
Не инструмент определяет решение. Задача определяет инструмент.
Расхождение между уровнями возникает не потому, что вы плохо о себе рассказываете. Оно накапливается: практика росла быстрее описания, точки контакта делали разные люди в разное время, а позиция, присутствие и продажи решали свои задачи по отдельности. Закрыть его отдельным инструментом нельзя, потому что он не причина.
Три участка и два автора
Позиция, публичное присутствие и коммерческая система как одно целое.
Позиция
- кто вы для рынка
- для кого работаете
- какую задачу решаете
- продукт и метод
- соответствует ли роль реальному бизнесу
Публичное присутствие
- сайт
- социальные сети и контент
- визуальная система
- медиа
- поисковый след, внешние профили и упоминания
Коммерческая система
- путь клиента
- предложение и цена
- каналы
- продажи и воронки
- инструменты и действующая система реализации
Анастасия Матвеева
Стратег по позиционированию
Позиционирование и публичное присутствие
«Помогаю определить свое место на рынке и сделать так, чтобы клиент понимал, кто вы, чем отличаетесь и зачем к вам обращаться.»
Ведет участки «Позиция» и «Публичное присутствие»
Борис Куликов
Коммерческий стратег
Коммерческая система и реализация
«Помогаю выстроить, что продавать, кому, за сколько, откуда приходят клиенты и как они доходят до покупки.»
Ведет участок «Коммерческая система»
Позиционирование, продукт и ключевые стратегические решения основатели ОМНИ принимают совместно.
Подробнее об авторахСначала позиция. Потом все остальное
Три участка разбираем в одной последовательности: позиция, публичное присутствие, коммерческая система.
Позиция отвечает на вопрос, кто вы для рынка и зачем к вам обращаться. Пока ответа нет, сайт, контент и реклама говорят о разном, а предложение и цена держатся на переговорах.
Публичное присутствие переводит позицию в то, что видит клиент до знакомства: сайт, профили, контент, поиск. Здесь проверяем, что все точки контакта рассказывают одну историю.
Коммерческая система отвечает на вопрос, как человек от первого знакомства доходит до сделки: предложение, цена, каналы, путь клиента, продажи.
Если начать с конца, с воронки или рекламы, система усилит расхождение: больше людей быстрее увидят противоречия.
Что меняется, когда уровни совпадают
Те же шесть симптомов, с другой стороны.
Сейчас
После
СейчасНе те обращения
ПослеПриходят с задачей, под которую построена практика
СейчасТорг
ПослеКлиент видит, за что платит, и сравнивает не только цену
СейчасСложность объяснения
ПослеВас можно объяснить в двух фразах, и это делаете не только вы
СейчасНесогласованные точки контакта
ПослеВезде клиент встречает одного человека или одну компанию
СейчасЗависимость от личных рекомендаций
ПослеРекомендации остаются, но перестают быть единственным каналом
СейчасВидимость без качества спроса
ПослеВидимость приводит тех, кому нужны именно вы
Отдельно в каждом проекте фиксируем, что менять не нужно.
Не меняем все подряд
Хорошая система не требует пересобирать каждый элемент. Она требует понять, где находится реальное ограничение.
Не инструмент определяет решение. Задача определяет инструмент.
Сохраняем то, что уже работает
Не переделываем сайт, продукт или канал только потому, что начинаем новый проект.
Ищем первопричину
Если проблема находится в предложении, новый дизайн ее не исправит. Если проблема в пути клиента, бессмысленно переписывать позиционирование.
Определяем приоритет
Не составляем список из двадцати улучшений одинаковой важности. Определяем, что меняет систему сильнее всего.
Проверяем связь между решениями
Каждая новая часть должна поддерживать остальные, а не создавать еще одну независимую версию бренда.
Метод не требует, чтобы вы разбирались в маркетинге
От вас нужны три вещи.
Время на встречи
Консультация: одна встреча, 90 минут. Диагностика: три встречи по 60 минут в течение 10 рабочих дней. Исследование между встречами ведем мы, от вас на этом этапе почти ничего не требуется.
Честный разговор о том, что происходит сейчас
Какие клиенты приходят, что они спрашивают, где торгуются, что вы сами о себе рассказываете. Без этого метод работает с внешней картинкой, а не с реальным уровнем.
Решения
Что делать в первую очередь, что отложить, продолжать ли с нами. Мы показываем варианты и последствия. Выбираете вы.
Все остальное, исследование, сборку и документ, делаем мы.
Когда к нам не стоит обращаться
- Если решение уже принято и нужен исполнитель для одного инструмента: сайта, логотипа, рекламной кампании. Это может сделать студия или подрядчик, вопрос о позиции и продажах им не нужен.
- Если результат ждут без вашего участия в решениях. Мы готовим варианты, но выбор делаете вы: от него зависит, станет ли система вашей.
- Если нужен список из двадцати улучшений, чтобы сделать все сразу. Мы ищем то, что меняет систему сильнее всего, и отдельно называем то, что менять не нужно.
Опыт и действующие клиенты не обязательны. Если есть замысел или новый продукт, но неясно, с чего начать, метод подходит: тогда участок «Позиция» строится с нуля.
Метод сложился из двух практик
Коммерческая часть, что продавать, кому, за сколько и как доводить до сделки, выросла из практики Бориса Куликова: с 2008 года собственная консалтинговая компания, с 2016 года рекламное агентство полного цикла, за шесть лет больше тысячи проектов. Часть о позиции и публичном присутствии выросла из практики Анастасии Матвеевой: от корпоративных журналов в издательском доме Independent Media до ведения европейских марок в России и собственной практики с 2020 года.
Подробнее об авторахПервый шаг
Если на шесть вопросов в начале страницы ответить не получилось, это и есть повод для первой встречи.
Шаги, сроки и стоимость